Het verkoopgesprek omdraaien geeft duidelijkheid bij de klant

De afgelopen maanden staan er meer verkoopgesprekken in mijn agenda en ze gaan lang niet allemaal zoals ik dat wil. Lees hoe ik dit ga veranderen.

Vanochtend kreeg ik een tip die ik direct ga toepassen. De voorwaarde voor deze tip is, je moet de potentiële klant kennen voordat je op verkoopgesprek gaat.

verkoopgesprek

De tip van Pieter van Osch:

Draai het om!

Vorige week en gisteren had ik een verkoopgesprek waar het zo ging:

Verkoopgesprek op dit moment

  1. Vragen stellen waardoor ik het probleem van de klant probeer duidelijk te krijgen, bij mijzelf en bij de klant.
  2. Geloofwaardigheid opbouwen. Dit doe ik door al een paar goede ideeën uit te werken met de klant.
  3. En dan is er te weinig tijd om het aanbod goed te doen en toe te lichten. En een Ja krijgen.

De tip die ik vanochtend van Pieter kreeg en die ik direct wil uitproberen in mijn volgende verkoopgesprekken is: het gesprek omdraaien.

Vernieuwd verkoopgesprek

  1. Noem je prijs. Doe het aanbod.
  2. Leg uit waarom jouw aanbod het waard is.
  3. Geef drie gouden tips waarmee de klant direct aan de slag kan. Waardoor ze denken, “Wow, dit kan ik direct toepassen.”

Die laatste stap, de gouden tips, onderbouwen je geloofwaardigheid.

Een belangrijke voorwaarde voor deze vernieuwde werkwijze is dat ik de klant en haar probleem goed ken voor dit gesprek.

Voorbereiding

De eerste stap, vragen stellen – in de methode van dit moment -, moet al afgerond zijn voor het verkoopgesprek.
Zo vraagt Pieter, wanneer nodig om het probleem helder te krijgen, om een telefoongesprek van 10 minuten voor het verkoopgesprek.

Andere informatie haal ik natuurlijk uit de sociale media, website etc.

Een goed verkoopgesprek vraagt dus veel voorbereiding. Geen uit-de-losse-pols-gesprek waar je aan het einde nog net een aanbod doet.

Bij een volgend, goed voorbereid, verkoopgesprek geef ik de klant dus ook de gelegenheid direct ja te zeggen op het aanbod.

Een goed leermoment voor mij vandaag die ik graag met je deel.

Credit foto: Allen Sima

Jouw tip voor het verkoopgesprek

Heb jij een gouden tip voor een verkoopgesprek die direct effect had in jouw gesprekken? Deel ze hieronder in de reacties.

Door Erno Hannink

Erno is de businesscoach die ondernemers helpt om de lange termijn doelen sneller te realiseren. Ondernemers die het beter willen doen voor de planeet, maatschappij en zichzelf. Met zijn ondersteuning en tips helpt hij je dagelijkse doelen te kiezen zodat je de lange termijn doelen eindelijk gaat realiseren. Test zijn coaching een week lang gratis uit met deze code ERNOHANNINKWEEK op dit platform -> ga naar coach.me. Sluit je aan bij de community van ondernemers die iets bijzonders doen.

4 reacties

  1. Ik heb geregeld gesprekken gehad, waarbij de wederpartij aandachtig leek te luisteren, maar onderwijl continue dacht…. klinkt heel goed, maar wat gaat dat mij wel niet kosten?

    Deze aanpak die je nu voorstelt voorkomt natuurlijk dat probleem. Daarnaast voorkomt het dat de klant soms denkt: waar gaat dit gesprek heen?

    Zeker iets om uit te proberen. Bedankt voor de post.

  2. Beste Erno,

    leuke nieuwe verkoopstrategie!

    stimulerend, maar ik vind het wel wat ERG kort door de bocht.

    bij ieder verkoopcontact wil de klant zich eerst “gezien” voelen, is mijn ervaring.
    dat kan in je nieuwe strategie worden ingepast, waardoor hij in mijn ogen meer waarde krijgt.

    volgens mij is in jouw nieuwe strategie van belang:
    1. laten merken dat je research over je klant hebt gedaan, de inhoud daarvan, plus compliment daarover natuurlijk. daarnaast kan je om deskundig over te komen voorzichtig vragen naar gaten/missers in het gevonden profiel..
    2. laten merken dat je weet dat hijZELF niet hoeft samen te vallen met dat beeld dat je op internet van hem kreeg, dus vraag naar aanvulling/correctie van dat beeld (issie meteen blij met de feedback op zijn internetprofiel, dat hij dan dankzij jou verder kan gaan ontwikkelen)
    ( 3. de Menselijke Maat, lijkt zo vanzelfsprekend maar zie ik toch vaak mis gaan: let op nonverbaal gedrag klant en vraag ook eens naar zijn welzijn.. Mensen zijn niet alleen produktiemachines!)

    Wat ik hier met name wel leuk aan vind, is dat je je klant duidelijk maakt dat je grote belangstelling hebt voor hemzelf, maar ook zijn internetprofiel en de verbetering daarvan. Dat is naar ik begrijp een van je produkten..

    mvg,
    Lied

  3. Beste Erno,

    Dank voor de waardevolle tip. Nu de mijne … als ‘klant’!

    1.
    Ik moest onlangs van leverancier (ontwerpbureau) veranderen onder hoge druk. Klant in nood.

    2.
    Had in de maanden ervoor enkele malen een vriendelijke mail ontvangen van een ontwerpster (met studio) op zoek naar klanten, mail titel ‘Niet geschoten is altijd mis’. Ik mailde terug, bekeek haar portfolio online, maar de afspraak kwam er niet (ik was te druk). Haar mails, de originaliteit, bleven in mijn geheugen.

    3.
    Vorige week, toen ik vastliep met de ingeschakelde ontwerper, kwam (toevallig) net weer een mailtje van haar binnen ‘Geen spijt’. Ze beloofde de prospect (mij) dat die geen spijt zou krijgen van een afspraak met haar bureau. En aangezien ik idd spijt had van de bestaande ontwerper, belde ik haar met mijn budget, mijn nood en mijn wensen. Direct zegde ze toe de klus voor die prijs en binnen de tijd te willen doen.

    4. Ik heb de vastgelopen relatie netjes afgezegd en betaling aangeboden. En zat een dag later bij ‘Niet geschoten is altijd mis’ aan tafel voor een briefing. Het ontwerp ligt inmiddels op mijn bureau, helemaal goed.

    5. Extra belangrijk bleek: de snelheid en hartelijkheid waarmee ze reageerde, haar vakkundig commentaar op de situatie, en nu haar prompte communicatie.

    Heb je hier wat aan? Hartelijke groet!!
    Marjet

  4. Beste Erno,

    Ben het eens met Marjet, hartelijkheid is zeer belangrijk. Nog belangrijker is je lichaamstaal als je face to face staat. Kom je ook hartelijk, gelijkwaardig en open over? Dan hou je het gesprek altijd open ook al is er nog plaats voor jouw dienst. Denk aan je handdruk die gelijkwaardig moet zijn en laat je hand niet met de rug naar onder drukken. Hou hem verticaal, stap dan in met je rechterbeen vanaf de linker kant van je klant.

    Gelijk met je prijs beginnen kan afschrikken of een gedachte oproepen “wat denk je wel niet”. Het houdt ook geen ruimte voor onderhandeling. Als je prijs concurrerend is noem je die na de introductie en onderbouw je hem.

    Mijn grootste wapen is mijn glimlach als ik ergens naar binnen stap. Heb ik persoonlijk altijd succes mee.

    Succes, Nicky

Reacties zijn gesloten.