Je krijgt vaker een verwijzing voor een nieuwe klant door ernaar te vragen. Het klinkt heel logisch, maar de ondernemers die ik spreek vragen nooit naar een verwijzing. Zonde, want om verwijzingen vragen kan heel goed zijn voor de groei van mijn bedrijf.
Een verwijzing betekent dat je vraagt naar een contact van je klant, leverancier of relatie die jouw hulp goed zou kunnen gebruiken. Het vragen naar verwijzingen heeft het afgelopen jaar gezorgd voor een gestage groei van mijn bedrijf.
Wanneer je het goed doet zijn aanbevelingen dé manier om nieuwe klanten te krijgen.
Ongeveer een jaar geleden nam ik aan tafel bij mijn businesscoach de beslissing om mijn bedrijf om te gooien. Van het werk uit handen nemen van zelfstandige coaches ging ik naar businesscoaching voor bedrijven.
Het was een omschakeling naar een andere doelgroep. Wat betreft de omzet die binnenkwam was het ook niet het ideale moment. Maar er moest iets veranderen.
De opdrachten die ik meekreeg van mijn coach waren:
- Maak afspraken met al je contacten.
- Bezoek zo veel mogelijk contacten.
- Vraag wat de ontwikkelingen zijn binnen hun bedrijf.
- Vertel over de ontwikkelingen binnen jouw bedrijf.
- Vraag om een verwijzing.
Het vergde veel geduld, maar in de honderd gesprekken die ik in juli, augustus en september had bleef ik de vraag stellen: “Ken jij iemand die mijn hulp hard nodig heeft?”
Lang niet altijd was er direct een goed antwoord. Ik gaf mijn klanten de ruimte om erover na te denken, zo veel mogelijk direct in het gesprek. Op dat moment kon ik namelijk nog bijsturen als de persoon die ze noemde niet klonk als mijn doelklant.
Af en toe was het antwoord: “Ja, ik heb je hulp eigenlijk nodig.” Op die manier heb ik een aantal mensen met korte opdrachten kunnen helpen en kreeg ik mijn eerste klanten voor de businesscoaching.
Is via-via hetzelfde als doorverwijzing?
Via-via
Wanneer ik ondernemers vraag hoe ze aan klanten komen is het meest gehoorde antwoord “via-via”.
Het is natuurlijk heel prettig als een bestaande klant andere mensen naar jou doorverwijst. Het komt echter vaak voor dat een klant niet helemaal goed verwoordt wat je precies doet. Mogelijk zijn je aanpak en focus de afgelopen tijd veranderd.
Daardoor komen er mensen op je af die niet jouw doelklant blijken te zijn. Zonde.
Je wilt het gesprek met deze mensen netjes afronden, aangezien ze via jouw klant binnen zijn gekomen. Je besteedt dus tijd en aandacht aan ze, terwijl dat jou niet veel oplevert.
Door zelf actief om een verwijzingen te vragen voorkom je dit grotendeels. Op het moment dat je om een verwijzing vraagt leg je namelijk opnieuw kort uit wat je het liefste doet en wie je doelklant is.
Wanneer vraag je om een verwijzing?
Wat is een goed moment om jouw bestaande en nieuwe klanten om een verwijzing te vragen?
Bij nieuwe klanten vraag ik om een verwijzing wanneer ik merk dat ze tevreden zijn over de resultaten tot nu toe. Ik wacht dus niet tot het einde van een opdracht.
Je hebt goed werk geleverd aan de klant. De klant is blij met het resultaat tot nu toe. Dit is een goed moment om te vragen of ze in hun netwerk nog een mogelijke klant voor je hebben.
Aan bestaande klanten met wie ik voor een langere termijn samenwerk vraag ik ieder halfjaar om een verwijzing.
In de voorbereiding op onze coachingsafspraak schrijf ik in mijn notities dat ik om een verwijzing moet vragen, zodat de kans groter wordt dat ik het daadwerkelijk doe.
Het vragen om een verwijzing geeft mij ook de gelegenheid om kort mijn verhaal te herhalen en duidelijk te maken wie mijn doelklant is.
Wanneer je een klant voor het eerst om een verwijzing vraagt, krijg je vaak de reactie dat er zo snel niemand te binnen schiet, maar dat ze hierop terug zal komen.
Het handigst is toch dat ze tijdens het gesprek al antwoord geeft op je vraag, want:
- Het voorkomt dat er een nieuwe actie op haar to-dolijst komt omdat ze na moet denken over mogelijke verwijzingen.
- Het voorkomt dat jij je vraag moet opvolgen omdat ze nog niet gereageerd heeft.
- Jullie hebben nu tijd gereserveerd voor dit gesprek. Ze heeft nu alle aandacht voor jou.
- Erop terugkomen kost meer tijd dan het punt meteen goed afronden.
Hoe help je de klant om met een paar namen te komen? Geef voorbeelden van relaties met wie je werkt, zoals klanten, leveranciers en andere contacten.
Blijf vragen om verwijzingen.
