In de afgelopen 10-20 jaar heb ik geleerd niet over problemen te praten, maar over uitdagingen. Niet over problemen schrijven op de verkooppagina maar over de voordelen van het product. Eigenaardig nu ik zo terugkijk.
Wat trekt echt onze aandacht?
De roddelbladen en de makers van het nieuws weten dat als geen ander.
Problemen.
Denk er maar eens over na.
Wat is het eerste onderwerp van het journaal?…..
Juist, het grootste probleem in de wereld of in Nederland.
Wat is het volgende onderwerp? Het twee na grootste probleem.
Het volgende onderwerp? Volgende probleem.
Het vierde onderwerp? Het volgende probleem.
Je kunt nu vast raden wat het volgende onderwerp is.
Waarmee sluiten ze vaak af (voor de weersvoorspelling of direct daarna)?
Een positief bericht of iets grappigs.
Wat gebeurt er als ze vertellen over het grootste probleem als je het journaal aan hebt staan en met iets anders bezig bent?
Je hoofd draait naar het journaal en je spitst je oren.
Ze hebben jouw aandacht.
Met ieder volgend probleem trekken ze opnieuw jouw aandacht.
Waarmee kun jij de aandacht krijgen van jouw doelklant?
Juist, een probleem.
Niet zo maar een probleem. Het grootste probleem van jouw doelklant.
Hoe weet jij nu wat het grootste probleem van jouw doelklant is voor wat jij doet?
Dat moet je vragen. Daar ga ik het zo over hebben.
Ga op zoek naar het grootste probleem van je doelklant. Daarna het volgende probleem. En het volgende probleem.
Kijk de eerste 1:30min (van de in totaal 16:14min) van deze video waarin Peter Diamandis vertelt over ons eerste waarschuwings- of gevaren detector, de Amygdala. Diamandis: “The news feeds mostly negative news, because that is what our mind pays attention to.”
Hoe achterhaal je het probleem van de klant zodat je ook weet welke oplossing je moet bieden. Stel vragen en luister.
In een gesprek met jouw doelklant wil je zoveel mogelijk leren over de problemen van de doelklant en wat ze als het grootste probleem ervaart. Hoe ze jouw oplossing hebben ervaren als een acceptabele oplossing voor hun probleem.
Wat wil je achterhalen van de doelklant:
- Een lijst van de problemen. Alle problemen waar de doelklant mee zit als ze te maken hebben met een product of dienst zoals die van jou.
- Het grootste probleem. (die haal je uit de lijst)
- Waarom is het zijn/haar grootste probleem?
- Wat zijn de gevolgen als het probleem niet wordt opgelost?
- Wat is het op een na grootste probleem?
- Waarom is dat een probleem?
- Wat zijn de gevolgen als dit probleem niet wordt opgelost?
- Wat zijn de grootste bezwaren bij de koop van het product of de dienst? Ook als ze verwachten dat het minder of meer voldoet aan de behoefte?
- Wanneer zouden ze een testimonial geven?
- Wat zien ze als het grootste risico bij de koop? Zijn er nog andere risicofactoren?
- Wat zou het product uniek maken (in hun ogen)?
Je bent op zoek naar het probleem van je klant in de woorden van de klant. Leg de klant dus geen woorden in de mond. Stel de vraag en schrijf het antwoord precies zo op zoals zij het zegt. Leg vast zonder te vertalen.
We worden de gehele dag overladen met uitingen die om jouw aandacht vragen. Hoe krijg je dan de aandacht van jouw doelklant.
In het volgende artikel vertel ik je over wat jouw doelklant het liefste hoort.
Het volledige handboek hyperspecialisatie vind je hier: http://hyperspecialisatie.nl.