In de gesprekken met ondernemers afgelopen week kwam één ding telkens weer terug. De excuses die ze bedachten om het belangrijkste dat ze te doen hebben niet te doen.
Wanneer een van de ondernemers vertelt waarom ze nog niet aan de slag kan met haar belangrijkste ding ziet ze zelf niet dat haar redenen excuses zijn. De redenen die ze bedacht heeft waarom ze nog niet aan de slag kan met dat belangrijke ding klinken heel plausibel. Zeker voor haarzelf en de mensen om haar heen.
Al een paar maanden vertel ik telkens weer dat het belangrijkste dat ze te doen heeft verkopen is. Ze heeft een goed idee en wanneer het gaat lopen heeft het een positieve impact. Er wordt al maanden hard gewerkt met een team richting het resultaat, maar het loopt nog niet. Er wordt nog niet verkocht.
Bellen en met mensen praten vindt de ondernemer heel leuk, vertelt ze me telkens weer, maar telkens zijn er nieuwe dingen die ervoor zorgen dat ze er nog niet klaar voor is om aan de slag te gaan
De marketing is nog niet 100%
Ze kan nog niet met potentiële klanten belle,n want de website is niet 100% goed. Wanneer je gaat bellen dan gaat de potentiële klant de website bezoeken en dan kan het niet dat daar nog allerlei dingen niet helemaal kloppen.
Excuses
Die potentiële klant bezoekt de website voor of na dat gesprek voor de eerste keer. Zij ziet niet wat jij allemaal ziet. Zij weet niet hoe het eigenlijk moet worden. Alle details die volgens jou nog niet goed zijn vallen haar niet op. De website geeft in eerste instantie vooral een indruk. Een beeld van wat jullie doen. Potentiële klanten bestuderen de website niet tot in de details.
Stop met het eindeloos verbeteren van je website, brochure of andere marketingzaken. Maak de lijst van mensen die je gaat bellen en bel iedere dag vijf mensen. Zorg ervoor dat je iedere dag een lijst hebt met 10 namen en telefoonnummers zodat je er zeker vijf spreekt om een afspraak te maken.
Het product
Je hebt een nieuw product bedacht dat een goede aanvulling is op het aanbod dat je al hebt. Je vertelt mij (en jezelf) dat dit product veel potentie heeft wanneer je in gesprek bent met de potentiële klant. Je hebt eerst nog wat tijd nodig om dat idee uit te werken.
Of je twijfelt of het product dat je wilt introduceren bij deze potentiële klant wel goed genoeg is. Je hebt nog een paar dingen die beter moeten. Je hebt feedback gekregen van mensen om je heen op het product en je moet die feedback nog verwerken voordat je in gesprek kunt.
Excuses
Stop met het eindeloos verbeteren van je product of met aanvullingen bedenken. Ga in gesprek met mensen en ontdek wat ze nodig hebben. In die gesprekken ontdek je of jouw product aansluit op de behoefte. Het moment dat je weet dat je product werkt is wanneer de klant het koopt.
Ga bellen met klanten, contacten en relaties. Luister naar wat ze nodig hebben en kijk waar jouw oplossing goed aansluit en laat de klant het product dan kopen zoals het nu is. Niet iets wat er aankomt, niet de verbeteringen die je nog voor ogen hebt, niet een toekomstige versie, maar wat je nu hebt.
Je hebt geen tijd
Je bent enorm druk. Er komen klanten op je af, je team vraagt om aandacht, je hebt nog opdrachten waarin jij nodig bent en facturabel werkt. Je hebt net een nieuwe training verkocht die je nog moet uitwerken. “Er moet tenslotte wel geld binnenkomen.”
Je komt met het briljante idee dat iemand anders de verkoop beter kan doen, want jij hebt helemaal geen tijd. Je hebt ook al iemand gevonden, iemand waar je toevallig tegenaan liep. Zijn verhaal klinkt goed en je betaalt alleen wanneer er goede afspraken zijn gemaakt.
Verkopen is tenslotte ook veel werk. Je moet mensen terugbellen, afspraken opschrijven en opvolgen, het telefoonnummer achterhalen. Daar heb je allemaal geen tijd voor.
Excuses
Stop met dit soort excuses. Jij bent de ondernemer, de bedenker van het product. Jij hebt de ziel van het verhaal dat vertelt waarom jouw bedrijf en jouw product ertoe doen. Jij weet precies wie je goed kan helpen en wie niet. Jij hebt al jaren een netwerk van allerlei mensen rondom het werk dat je doet.
Maak de keuze dat je een bepaald deel van je tijd werkt in je bedrijf en de rest van de tijd werkt aan het bedrijf. Bouw het team om je heen uit zodat je een steeds minder groot deel van je tijd in je bedrijf werkt (declarabel).
Jij hebt een missie en wilt een positieve impact maken op de wereld. Ga ervoor en deel je missie met nieuwe mensen en met de mensen die je al kent. Verkoop je product, waardoor je meer impact krijgt.
Vertrouw ik het team wel?
Je werkt al weken aan een dummy van je product. De eindredacteur heeft allerlei opmerkingen bij de teksten geplaatst op een manier die het lastig maakt voor jou om het na te kijken. De dummy kan niet gemaakt worden als jij niet je akkoord hebt gegeven.
Excuses
Stop hiermee. Ze is eindredacteur, dit is haar werk en expertise. Wanneer ze het werk heeft nagekeken dan is het goed. Stop met mensen controleren die goed werk leveren. Geef je akkoord en laat de dummy maken. Het is een dummy. In de gesprekken met klanten ga je nog veel leren en wordt je product steeds beter.
De klant vraagt mij
Wanneer je de verkoop doet van jouw dienst, verwacht de klant dat jij persoonlijk het werk doet. Ze heeft goede ervaring met jou, niet met je collega’s. Dus je hebt geen tijd meer, want je moet aan de slag met de klant.
Je twijfelt of je het werk wel kunt overdragen aan je collega’s. De klant is jou gewend en misschien verlies je de klant wel helemaal, omdat ze gewend is om met jou te werken.
Excuses
Je hebt een team om je heen verzameld van specialisten. Jij bent niet de beste in alles. Bij veel vragen van klanten is het slim om iemand uit je team naar voren te schuiven, omdat die beter is in de oplossing voor het probleem dan jij. Bedenk bij iedere opdracht: wie kan dit uitvoeren? Iemand anders, niet jij.
Dit heb je nodig
Het wordt tijd dat je meer ondernemer wordt en minder in de uitvoering gaat werken. Een van de lastigste opgaven van een ondernemer met een klein team is dat je het werk dat je altijd hebt gedaan gaat overdragen aan je team. Met dit werk heb je tenslotte het bedrijf opgebouwd.
Het belangrijkste dat je nodig hebt is een schop onder de kont. Iemand die op een vriendelijke en dringende manier tegen je zegt: het zijn allemaal excuses. Onbewuste uitvluchten om maar niet het allerbelangrijkste ding te doen voor je bedrijf.
Jij ervaart het niet als excuus, maar als iets wat belangrijk is en wat eerst moet worden afgerond voordat jij aan de slag kunt met het allerbelangrijkste ding voor het komende kwartaal. Stop met de excuses en besteed vandaag twee uur in een focusblok aan jouw belangrijkste taak voor de toekomst van je bedrijf.
Het is handig om hiervoor een externe coach in te schakelen die je telkens weer terug kan brengen naar het allerbelangrijkste dat je te doen hebt. Iemand die niet valt voor je excuses en je telkens een duw geeft in de goede richting. Wekelijks de aandacht terugbrengen naar het allerbelangrijkste dat je te doen hebt is een goed ritme.
