Je hebt een keuze gemaakt om op een andere manier klanten te helpen. Op dit moment krijg je nog veel aanvragen uit je bestaande netwerk. Dat levert veel omzet op, maar het draagt veel te weinig bij aan de impact die je wilt hebben. Hoe krijg je meer waardevolle contacten in de nieuwe omgeving?
Duidelijkheid in je impact
Je begint met een focus op de impact die je wilt hebben. Wat wil je ontwikkelen? Waar ga jij het verschil maken?
- Werk uit wie de doelklant is die jij wilt helpen.
- Werk uit wat je voor haar gaat doen.
- Communiceer dit.
De doelklant is de persoon die jij het liefste helpt. Dit is geen fictief persoon, geen functieomschrijving of bedrijfsnaam. De doelklant is een bestaande persoon die jij kent. Wanneer je meer wilt leren over je doelklant en de woorden die zij gebruikt om haar probleem te omschrijven dan kun je haar vragen stellen.
Dan wil je weten wat je precies voor haar gaat doen, wat niet, en wat de prijs is. Maak het zo concreet mogelijk. Je maakt het voor de klanten eenvoudiger om ja te zeggen wanneer ze precies weten wat ze krijgen en wat dat kost. Het voordeel van een concreet product is ook dat je geen offertes hoeft te maken.
Door dit product te verkopen aan jouw doelklant weet je precies welke impact je hebt. Wanneer je je product deelt op je website en op je LinkedIn-profiel dan gaan anderen ook zien wat jij wilt bereiken. Dat maakt het makkelijker om voor jou te kiezen. Voor jou wordt het met deze focus ook eenvoudiger om nee te zeggen tegen de opdrachten die op je af komen die niet passen bij jouw missie.
De impactgesprekken
De volgende stap is nieuwe contacten en potentiële klanten vinden in deze nieuwe markt.
Zoek contact met de mensen in je bestaande netwerk die je al een tijd niet gesproken hebt en plan een afspraak om bij te praten. Dit doe je door een beldag in te plannen om niets anders te doen dan deze mensen bellen om een impactgesprek van ongeveer een uur te plannen.
Het impactgesprek heeft ongeveer de volgende structuur:
- 40 minuten om vragen stellen en te horen wat de ontwikkelingen zijn bij hem/haar;
- 10 minuten om te vertellen over jouw ontwikkelingen, het moment om te vertellen over je missie en product;
- 10 minuten voor de twee vragen om af te sluiten.
De twee vragen om het gesprek af te ronden zijn:
- Kan ik je ergens bij helpen?
- Weet je iemand die mijn hulp hard nodig heeft?
Probeer ze in het gesprek te laten antwoorden, anders is de kans klein dat je nog een naam krijgt. Geven ze een naam, vraag dan waar die persoon werkt en wat ze doet, zodat je eventueel direct kunt duidelijk maken of dit wel of niet de persoon is die je zoekt en nog een keer kunt aanscherpen wie je wel zoekt.
Met deze impactgesprekken, met oprechte aandacht voor de ander, bouw je snel je netwerk uit en weten de mensen in je netwerk van je verandering en welke impact je wilt bereiken. Dit geeft ze de gelegenheid om daaraan bij te dragen.
Hulp van je team
Wil je sneller je netwerk uitbreiden met mensen die jij het liefste helpt? Schakel dan assistentie in.
Laat iemand in je team de juiste contactgegevens verzamelen en het eerste contact leggen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door je assistent te vragen om organisaties te bellen die lijken op je doelklant.
Zij belt dan organisaties met de vraag: wie heeft bij jullie functie x? Of de met vraag: wie is bij jullie verantwoordelijk voor Y? Leg uit aan je collega welk bedrijf en welke functie je zoekt en welke werkzaamheden je doelklant heeft. Gebruik de functienaam en de taken van je doelklant. Zodra je assistent de juiste contactpersoon heeft gekregen, nodigt ze deze persoon vanuit jouw profiel op LinkedIn uit voor een connectie. Hier kun jij dan de gesprekken starten met de mensen die de uitnodiging hebben geaccepteerd.
Het kan ook handig zijn om een hulpmiddel te maken met enkele waardevolle tips voor het probleem van je doelklant, een PDF bijvoorbeeld. Laat je collega organisaties bellen om ze te laten weten dat je een handig hulpmiddel hebt voor het probleem van je doelklant. Vraag naar de naam en het e-mailadres om dit waardevolle hulpmiddel te sturen. Ook nu nodigt je collega deze persoon op jouw LinkedIn-profiel uit voor de connectie.
Zo bouw je geconcentreerd en gestaag je netwerk uit voor meer impact bij de juiste mensen.
