Hoe krijg je op korte termijn nieuwe medewerkers? Het is de vraag die je bezighoudt. Je wilt zo snel mogelijk nieuwe mensen aantrekken want iedereen in je team, inclusief jijzelf, zit nu overvol met werk. Je hebt misschien zelfs de noodstop al ingesteld: geen nieuwe klanten toevoegen zodat er niet nog meer werk bij komt.
Er zijn twee problemen in je huidige werkwijze:
- je kent ludieke goed scorende voorbeelden uit de markt en denkt dat je die eenvoudig kunt kopiëren, oftewel: “Die ene magische oplossing die alles beter maakt”;
- jullie hebben geen goed systeem voor de lange termijn.
De oplossing wordt gezocht in marketing, terwijl de tactieken die je aandraagt vooral draaien om adverteren. Van alles en nog wat testen en hopen op een stroom van nieuwe mensen op korte termijn.
Het verschil tussen adverteren en marketing is dat de eerste gaat om de kortetermijnblik en de tweede om een langetermijnvisie.
Wanneer we aan de slag gaan met een gedegen systeem dan is dat voor de lange termijn, zoals we zien bij bedrijven met de kernwaarden vakmanschap, vertrouwen en verbinding. Maar wat als je nú nieuwe medewerkers zoekt?
In de kern is het werven van nieuwe medewerkers hetzelfde als het werven van nieuwe klanten. De juiste marketing maakt het verschil op termijn en tot dat moment gebruik je vooral je netwerk en zoek je het in direct contact en gesprekken.
Dit werkt
In het onderstaande bericht van Tom van der Lubbe zie je de belangrijkste manieren waarop Viisi nieuwe medewerkers vindt:
- 50% kent Viisi via een collega;
- 25% is klant;
- 25% heeft iets over Viisi gelezen in de pers.
Tom zegt in dit bericht dat jobboards, dus adverteren, weinig effectief is en ze het vooral moeten hebben van het netwerk.
In dit artikel deel ik enkele inzichten met je over marketing, waarom adverteren de oplossing lijkt, een systeem voor de lange termijn en hoe je daar nu al mee aan de slag gaat.
De onderwerpen in dit artikel zijn:
- Dit is marketing
- Waarom bedrijven als Facebook en LinkedIn zo succesvol zijn
- The Widest Net
- Wat doe je nú?
Dit is Marketing
Marketing is een langetermijnproces waarbij je precies weet wie je klant is, wat haar probleem is en wat de beste oplossing is om dit probleem aan te pakken. Voor mij is Seth Godin iemand die in heldere taal uitlegt hoe marketing werkt, en dan bedoel ik niet adverteren, maar echte marketing.
In de podcast van Guy Kawasaki, Remarkable People, vertelt Seth Godin over het verschil tussen marketing en promotie en wat je kunt doen om de juiste klanten (lees medewerkers) aan te trekken. Luister hier guykawasaki.com/seth-godin/.
Uit dit gesprek en het boek This is Marketing van Seth Godin heb ik twee ideeën gehaald die je gaan helpen.
Kleinste rendabele markt
Om meer kandidaten voor een vacature te werven wil je het bereik vergroten. Je wilt op dat op korte termijn veel meer potentiële medewerkers bekend worden met jullie bedrijf en reageren op een vacature. Je zoekt in een zo groot mogelijke vijver. Je vist op een plek waar iedereen vist en waar op dit moment niet veel vis zit. Herken je dit? Dit zijn gouden tijden voor bureaus en recruiters die hun netwerk inzetten om mensen weg te trekken uit hun huidige baan.
Seth Godin legt uit dat het veel handiger is om in de kleinste vijver te vissen, hij heeft het in zijn boek over de kleinste rendabele markt. De markt die groot genoeg is waardoor jullie een goed bestaan opbouwen, maar klein genoeg is zodat je precies weet wie je klant is.
“The smallest viable market. What’s the minimum number of people you would need to influence to make it worth the effort?”
Seth Godin – This is Marketing p 31
Ik zie ondernemers zoals jij worstelen met online tactieken om meer kandidaten aan te trekken maar geen idee hebben wie ze precies zoeken en waar ze die mensen kunnen vinden. Je hebt een vacaturetekst met de inhoud van de functie, en kent jullie bedrijf, maar geen goed beeld van de persoon die je zoekt.
Het gaat niet over de expertise en ervaring die deze persoon heeft, al zoek je daar nu wel op, maar over wie deze persoon is. Past deze persoon binnen de cultuur? Past deze persoon tussen de huidige collega’s? Waar houdt deze persoon van? Wat trekt deze persoon in het werk? Wat drijft haar?
“Begin by choosing people based on what they dream of, believe and want, not based on what they look like. In other words, use psychographics instead of demographics.”
Seth Godin – This is Marketing p28-29
Hoe nauwkeuriger je de ideale kandidaat omschrijft wat betreft waarden, gewoontes en gedrag, des te makkelijker het wordt om te ontdekken waar je deze persoon vindt. Zoek niet de vacature, maar de persoon. Het meest eenvoudige is door dit te vragen aan de mensen die op deze persoon lijken. Zij hangen rond op de plekken waar jij zoekt.
Cultuur is strategie. Bouw een cultuur waar een zo klein mogelijke groep mensen graag wil werken. De juiste cultuur voor jullie bedrijf die precies de juiste mensen aantrekt. De vraag is: wie wil jij aantrekken? Wie wil jij dienen in je bedrijf? Welke mensen wil jij vooruit helpen?
“Everyone has a problem, a desire, and a narrative.
Seth Godin – This is Marketing p31
Who will you seek to serve?”
Houd vast aan je strategie
Pas aan en verbeter. Test, oefen, ga door net zolang tot het wel werkt voor jou. Kies een strategie en ga er volledig voor. Wanneer een tactiek niet het gewenste resultaat oplevert wordt er snel gezocht naar een andere tactiek omdat je zo snel mogelijk nieuwe mensen nodig hebt. Terwijl het effect van de eerste actie nog niet helemaal duidelijk is, wordt al geconcludeerd dat het te weinig resultaat heeft opgeleverd en wordt er gezocht naar een tactiek die beter werkt.
Het is veel beter om voor iets te kiezen en daar net zo lang aan te sleutelen totdat het werkt voor jullie. Alles kan werken voor jullie, zolang je er maar genoeg tijd en aandacht in stopt en het aanscherpt om het werkend te maken voor wie jij zoekt. Je hebt al veel tijd en aandacht gestoken in het opstarten van deze tactiek. Het kost veel minder tijd en geld om kleine aanpassingen te doen, dan om volledig van voor af aan te beginnen met een nieuwe tactiek.
Houd vast aan de strategie en verbeter net zo lang tot die werkt voor je. Focus op het middel waar je goed in bent.
Seth kiest er bewust voor om zich te concentreren op schrijven voor zijn blog. LinkedIn en dergelijke platformen zijn niet geschikt voor broadcast, zegt hij in het gesprek met Guy. Dit weten we van Facebook: vanaf het moment dat je een bedrijfspagina had opgebouwd met een redelijk aantal fans werden je berichten door steeds minder mensen in de tijdlijn gezien.
Kies de werkwijze die past bij jullie team, tekst, audio, video of afbeeldingen en kies het platform waar je team nu al veel te vinden is.
Waarom zijn bedrijven als Facebook en LinkedIn zo succesvol?
Ondernemers zoals jij zijn ongeduldig en weten te weinig van marketing af om een duurzaam systeem op te zetten. Je onderbreekt liever de mensen met advertenties en stuurt ze naar funnels waarvan je niet precies weet hoe ze werken. Je draait aan knoppen zonder dat je duidelijk hebt wat het effect is.
Er zijn experts die dingen beloven en slim inspelen op jouw gevoelens zodat je denkt dat je iets mist. Deze experts maken je onzeker en zeggen dat je een deel van de markt mist omdat je bijvoorbeeld niet de beste plek hebt in de zoekmachine. De experts laten je zien hoe zij veel meer mensen bereiken en hoe de aanvragen binnenstromen.
Doordat ze werken in een deel van de markt dat je niet goed begrijpt en je allerlei voorbeelden te zien krijgt van andere ondernemers voor wie het werkt ga je erin geloven dat het voor jou ook zou kunnen werken en dat je nu iets mist. FOMO: fear of missing out. FOMO is een angst die onder de huid zit en eenvoudig kan worden aangesproken op een onbewaakt moment, met de juiste tactiek, een goede video en slimme teksten.
Platformen als LinkedIn en Facebook zitten vol met mensen die het gevoel hebben dat ze niets willen missen, net als jij en ik. Ze willen verbonden zijn met veel mensen om een mogelijke samenwerking, opdracht, PR-mogelijkheid of een andere kans niet te missen. De experts die (doen alsof ze) de weg weten op deze platformen maken daar slim gebruik van.
Het is belangrijk, volgens deze experts, dat je zichtbaar bent op generieke termen waar jouw doelgroep op zoekt in de zoekmachine.
Mensen als Martijn Verspeek zien het anders; hij wil liever niet gevonden worden op een generieke term zoals “CV-ketel”, hij heeft liever dat mensen in de zoekmachine “Verspeek” gebruiken. Dan weet hij tenminste zeker dat ze niet zoeken naar een willekeurige installateur, maar naar zijn bedrijf, Installatiebedrijf Verspeek. Martijn is iemand die marketing goed heeft begrepen en zich niet laat verleiden tot adverteren.
Facebook en LinkedIn zijn succesvol omdat ze ondernemers motiveren om een zakelijke pagina aan te maken en daar volgers voor te werven, om aansluitend ervoor te zorgen dat de berichten die ze delen via deze zakelijke pagina door bijna niemand gezien worden, tenzij ze gebruikmaken van een advertentie. Wat de meeste ondernemers dan doen, want je hebt tenslotte niet voor niets zoveel volgers verzameld, en die willen van je horen, toch?
Het kan anders, dat laten Martijn Verspeek en Viisi zien. Hoe dat werk? Dat laat Pam Slim zien in haar nieuwste boek, The Widest Net: Unlock Untapped Markets and Discover New Customers Right in Front of You. Het boek is gericht op het werven van nieuwe klanten, maar het systeem werkt ook wanneer je nieuwe medewerkers zoekt. Kijk maar.
The Widest Net
The Widest Net is een gedegen langetermijnsysteem waarmee je klanten en medewerkers aantrekt op het juiste moment. Het heeft de kernwaarden van het Rijnlandse gedachtegoed, waarvan we weten dat het beter past bij Nederlandse bedrijven.
De tien stappen uit het boek van Pamela Slim:
- STEP ONE: Find the Mission at Your Root
- STEP TWO: Identify Your Values
- STEP THREE: Describe the Customer of Your Dreams
- STEP FOUR: The Offer They Can’t Refuse
- STEP FIVE: The Watering Holes Where They Gather
- STEP SIX: The Seeds You Plant
- STEP SEVEN: The Beacon You Light
- STEP EIGHT: The Sales You Make
- STEP NINE: The Partnerships You Form
- STEP TEN: The Ecosystem You Protect
Enkele interessante elementen uit het boek zijn: Kleine Marketingacties, gesprekken met vreemden, de waterbronnen en het ecosysteem.
Kleine Marketingacties
Wanneer je eenmaal gekozen hebt voor de marketing en de vorm die bij jullie past, ontwikkel dan een gewoonte zodat je iedere dag tijd besteedt aan deze vorm. Wanneer je bijvoorbeeld kiest voor het gebruik van audio en een podcast gaat inzetten, doe dan iedere dag kleine dingen om je podcast te verbeteren en bekend te maken bij de juiste mensen.
Stuur een korte e-mail naar enkele klanten met een aflevering uit de podcast op het onderwerp waar zij nu mee bezig zijn. Stuur een DM in LinkedIn met een persoonlijk bericht waarin je uitlegt waarom deze aflevering interessant voor ze is, gebruik een uitspraak uit de aflevering die prikkelt.
“To make your specific Seeding Plan feasible and sustainable, you need to break your tasks down into tiny marketing actions (TMAs). I define TMAs as: Small daily marketing actions, delivered consistently over a long period of time, to build your brand, your business, and your bank account.
The key to developing a habit of TMAs is to organize your efforts so when you have a 5- or 10-minute break in your day, you can seed a few TMAs. (For a Tiny Marketing Action Playbook, visit pamelaslim.com/tma-playbook/.)”
Slim, Pamela. The Widest Net p. 125
100 Gesprekken met vreemden
Om snel te leren wat werkt en wat niet werkt ga je direct in gesprek met mensen. Je stelt vragen en vertelt wat jij doet. Je deelt en leert hoe mensen reageren. Zijn ze bereid om een volgende stap te zetten?
Wanneer je dit probeert met online marketing dan kun je met percentages precies zien waar mensen doorklikken en de volgende stap zetten, maar je hebt nog steed geen idee waarom. Door met ze in gesprek te gaan ervaar je direct de reactie. Je merkt snel wat het juiste moment is om een volgende stap te zetten en een actie te vragen.
In haar boek geeft Pamela een geweldig voorbeeld uit de praktijk van hoe je dit kunt organiseren, “100 conversations with strangers”:
“While teaching a mastermind program, she had marketing expert Shenee Howard as a guest speaker. Shenee suggested that Desiree’s mastermind participants talk with 100 strangers to expand their awareness, connections, and audience.”
Slim, Pamela. The Widest Net p. 127
Deze tactiek werkt, in het boek lees je hoe het bedrijf van Desiree is gegroeid door deze gesprekken met mensen die ze niet kende. Na het lezen van dit onderdeel ben ik gestart met Ondernemersimpactgesprekken. Dit is uiteraard ook te gebruiken wanneer je op zoek bent naar nieuwe medewerkers.
Nu heb je verschillende marketingtactieken gelezen die op lange termijn een vaste stroom van nieuwe medewerkers en klanten oplevert. Een strategie die werkt, maar wat doe je op dit moment wanneer je nu nieuwe collega’s nodig hebt?
Wat doe je nú?
Gebruik je bestaande netwerk en de mensen in je team om potentiële nieuwe collega’s te spreken. De mensen in je team kennen mensen uit hun eigen omgeving die goed zouden passen. Ze kennen bijvoorbeeld voormalige collega’s, mensen van de sportvereniging, mensen met een vrijwilligersfunctie van wie ze weten hoe zij zich gedragen en of zij zich zouden ontwikkelen in jullie team.
Laat de mensen in je team gesprekken voeren met deze mensen. Wees geïnteresseerd en ontdek wat ze bezighoudt: wat willen zij betekenen in de wereld, waar willen zij aan bijdragen, wat houdt ze wakker? Praat niet over een mogelijke functie of vacature.
Ontdek of je samen kunt groeien en kijk daarna samen welke rollen daarbij passen.
Zoals je in het bericht van Tom van der Lubbe las, kwam 50% van de nieuwe medewerkers via collega’s. Besteed daar allereerst aandacht aan. Kom in gesprek met nieuwe mensen via je collega’s. Vraag met wie zij uit hun eigen netwerk graag zouden samenwerken. Laat ze persoonlijke berichten sturen om ze uit te nodigen voor een kennismakingsgesprek, waarbij ze meer leren over waar zij werken. Laat je medewerkers enthousiast delen waar ze werken en wat ze doen, als het goed is zijn ze er trots op. Daarnaast willen ze graag betrokken zijn bij het proces van het werven van nieuwe collega’s met wie zij straks gaan samenwerken.
De bronnen voor dit artikel:
- The Widest Net – Pamela Slim
- Gesprek met Pamela Slim in de podcast Deeply connected with others using the widest net – Pamela Slim
- Gesprek van Seth Godin met Guy Kawasaki in de Remarkable People podcast
- This is Marketing – Seth Godin
