Lange artikelen zorgen voor meer verkoop

Een lange pagina in je website met veel informatie over je product of dienst geeft altijd een beter resultaat dan een korte pagina. Dat had je zeker niet verwacht he.

Je kent ze vast. Die pagina’s met grote rode koppen. Ze staan vol met geel gemarkeerde tekst. Een handtekening en blinkende pijlen. Je hebt ze vast wel eens gelezen.

Wat dacht je toen? “Daar koopt toch niemand iets?”
Maar het is echt een goede automatische verkoper die 24 uren per dag en 7 dagen per week voor je aan de slag is.

Hoe meer je vertelt, des te meer je verkoopt

Deze lange pagina’s vol met tekst is niets nieuws. Lange tijd geleden ontdekten succesvolle copywriters als Gary Bencivenga en Gene Schwartz al dat “the more you told, the more you sold.”

De opmaak met grote koppen en geel gemarkeerde tekst werkte opvallend goed. Voor de lezer was het gemakkelijk om de tekst te scannen. Zo kon zij snel beoordelen of het product haar probleem oplost. Als het antwoord ja is, kan ze terug naar het begin en lezen of alle vragen beantwoord worden en alle bezwaren worden weggenomen.

Als ze het probleem maar (snel) genoeg opgelost wilde hebben, en de tekst haar zorgen weg nam, werd er gekocht.

Minder tekst werkt in jouw voordeel

Uit ervaring weet ik dat steeds meer ondernemers proberen zo min mogelijk tekst op een pagina te zetten. Met zo min mogelijk woorden proberen ze het product te verkopen. Het liefst ook nog veel beeld er bij.

Vaak wordt er gezegd; de bezoeker, de potentiële klant, heeft geen tijd meer tegenwoordig. Ze zijn gewend aan korte teksten, ze scannen en lezen geen lange teksten meer.

Recente studies lieten zien dat ruim 50% van de potentiële klanten niet tot koop overging omdat de websites niet de vragen van de klant beantwoorden (zie gebruikte bronnen).

Als jij nu als een van de weinigen werkt met teksten met veel informatie. Teksten publiceert waarin je de bezwaren van je potentiele klant wegneemt. Teksten waarin je alle vragen probeert te beantwoorden die je maar kunt bedenken over je product.
Dan heb jij, als een van de weinigen, wel succes

Lange tekst zonder saai te zijn

Een tekst lang maken omdat die lang moet zijn heeft geen zin. Als een artikel geen nieuwe informatie geeft maar meer van het zelfde is de tekst al snel te lang. Want de tekst is saai.

Een lange tekst verdient aandacht in een goede opdeling. Kopjes, lijsten en korte alinea’s zorgen voor een scanbare tekst. Afbeeldingen en andere media als audio en video kunnen de tekst verder ondersteunen.

Eigenlijk is al je contact met je doelgroep, dus via de nieuwsbrief, in je blog en op je website één lange tekst. Samen moeten ze er voor zorgen dat alle vragen worden beantwoord en bezwaren worden weggenomen.

In het bijzonder op de pagina’s die gaan over je product of dienst. Hier vertel je zo uitgebreid mogelijk wat het oplevert. Welk probleem het product oplost. Alle vragen die al eens aan je gesteld zijn beantwoord je hier. Alle vragen die nog niet aan je zijn gesteld beantwoord je ook. Alle bezwaren worden behandeld.

De artikelen in je weblog hoeven niet allemaal lange teksten te zijn. Het is goed om korte artikelen af te wisselen met langere artikelen. Korte artikelen om je doelgroep in je website te trekken. Langere artikelen om de bezoeker geintresseerd te houden.

Via de online tekst stelt de potentiele klant vragen door de pagina te scannen en te klikken op links. Als je het scannen en vluchtig doornemen van de tekst op jouw site niet mogelijk maakt. Als je niet voldoende links of antwoorden hebt dan wordt je site een slechte verkoper voor jou. Je kent ze wel, zo’n verkoper die maar niet jouw vraag direct beantwoord. Alsof zijn product jouw probleem niet oplost.

photo credit: mangpages

Hoeveel tekst heb je nodig?

Het is duidelijk, je hebt zoveel tekst nodig totdat alle vragen beantwoord zijn. Dit verschilt dus per aanbod en doelgroep. Wat de experts er over zeggen:

Bob Bly zegt dat de lengte van je tekst afhankelijk is van 3 dingen:

1. Het product: hoe meer opties en voordelen het product heeft, hoe langer de tekst.
2. De doelgroep: sommige mensen willen zo veel mogelijk informatie verzamelen voordat ze iets kopen. Ze verzamelen alles wat ze maar kunnen vinden. In het bijzonder op het web.
3. Het doel: Een lead verkrijgen voor een dienst vraagt minder detail. Als er iets verkocht moet worden dan moet je alle bezwaren die de potentiële klant kan hebben wegnemen.

Joe Sugarman zegt dat er 2 factoren zijn waardoor meer tekst nodig is:

1. Prijs: hoe hoger de prijs, des te meer tekst er nodig is om het te verantwoorden of de behoefte te creëren.
2. Ongebruikelijk product: Hoe ongebruikelijker het product, hoe meer je de relatie van het product naar de klant moet leggen door de voordelen te demonstreren.

Michael Fortin geeft 4 categorieën waarvoor telkens meer tekst nodig is:

1. Gemaksproducten: vult direct een behoefte, lage prijs, weinig overdenken, korte tekst.
2. Koopjes producten: een beetje duurdere producten, wordt meer over nagedacht, mogelijkheid om prijzen te vergelijken, een lagere tekst.
3. Speciale producten: exotische producten, luxe goederen, luxe auto’s, bijzondere juwelen, kunst, veel tekst is zeker nodig.
4. Niet gezochte producten: Als mensen zich nog niet realiseren dat hun leven pas compleet is met jouw product, dat wordt veel tekst schrijven.

Zeker weten door testen

Het internet heeft een groot voordeel ten opzichte van print. Je kunt alles redelijk eenvoudig en voor weinig geld testen. Testen geeft namelijk de ultieme zekerheid wat voor jou werkt. Heeft jouw dienst meer of minder tekst nodig. Is jouw doelgroep gevoelig voor veel informatie.

Vraag het niet aan je doelgroep, want iedereen zegt dat ze geen lange teksten lezen. Test het want dan weet je het zeker. Testen wijst uit dat veel mensen de lange teksten wel lezen.

Je nieuwsbrief software heeft vaak de mogelijkheid om 2 verschillende versies te testen. Voor je website is er software te verkrijgen waarmee je kunt split testen of A/B testen.

Wie schrijft die blijft.
Wie test schrijft steeds beter.

Natuurlijk schrijven is niet voor iedereen eenvoudig. Kun je het leren? Ik denk van wel.
Als je het niet wilt leren maak je gebruik van goede copywriters.

Een voorbeeld van een leuke pagina met veel tekst om mijn bezwaren weg te nemen; Topless marketing and why you might be wrong van Havi Brooks.

Deel jouw ervaring

Wat werkte bij jou?
Besteed jij het schrijfwerk uit? Wat zijn je ervaringen?

photo credit: LucasTheExperience

Gebruikte bronnen:

• The Long and Short of Copywriting
• Why Long Copy Will Never Die
• When Long Form Sales-Copy Doesn’t Outpull Short Copy
• How to View Short vs. Long Copy in SEO Copywriting
• Long Or Short Copy? Part 1.
• How to Think About Long vs. Short Copy
• How to Write Carrot-Wielding Copy!
• Long Copy Or Short Copy?
• Short Copy Outperforms? Heresy!
• Bob Bly
• Copywriting should be long or short
• Long Copy vs. Short Copy Tested
• Defining your Niche – Long articles vs. Short Blog Posts, Which is Better?
• Long vs. Short Articles as Content Strategy
• Write Articles, Not Blog Postings
• Objection Blaster Series #2: The Zen of Selling
• Top 10 ontoegankelijke webteksten
• Studie van een complexe B2B website – Losing 50% of your potential buyers due to your website (IDC)
• Studie van een ecommerce website – New Study Confirms Robust Online Content is Critical to Customer Buying Decisions Yet Often Insufficient on E-Commerce Sites