Via ErnoHannink.nl kreeg ik een vraag van een ondernemer over hoe ze haar bedrijf kon laten groeien. De vraag kwam van een ondernemer die ik niet ken. Dit maakt het lastig voor mij om haar een goed antwoord te geven.
Wat ik wel kan vertellen is wat ik actief doe om mijn bedrijf te laten groeien. Dit gaat over veel meer dan het laten groeien van de omzet. Het gaat ook over hoe ik de mensen help met wie ik samenwerk en wat het effect is van mijn werk op de omgeving (klanten, maatschappij en ecologie).
Dit was mijn antwoord:
- Actief aan verkoop doen door mensen te ontmoeten en verwijzingen te vragen.
- Consistent mijn kennis delen (artikelen schrijven en publiceren).
- Mijn beste werk leveren bij klanten zodat zij betere resultaten krijgen, klanten voor de langere termijn.
- Duidelijk afbakenen met wie ik werk en daarmee ook met wie ik niet werk.
- Het aantal producten dat ik lever minimaliseren (één of twee).
- Mijn prijzen continu verhogen voor nieuwe klanten.
Actief verkopen
In mei 2018 heb ik de keuze gemaakt om me met mijn bedrijf volledig te concentreren op businesscoaching. Ik heb toen besloten dat ik met een ander soort ondernemers wilde samenwerken dan ik tot dan toe deed.
Dat betekende dat ik weer opnieuw begon met het aantrekken van een klanten. Vanaf nul beginnen betekende vooral dat ik langs zo veel mogelijk mensen moest om mijn verandering te delen.
Er werden twee beldagen ingepland (link) in mijn agenda en daarna ongeveer 100 afspraken met contacten en voormalig klanten. Allereerst was ik vooral benieuwd naar wat hun ontwikkelingen waren. Voor de meeste mensen was het lang geleden dat ik ze ontmoet had en de meeste gesprekken waren leuk.
Aan het einde van het gesprek vertelde ik kort over de verandering in mijn bedrijf, over wat ik nu doe en met wie ik wil samenwerken. Het gesprek eindigde steevast met de vraag: “Ken jij iemand die mijn hulp hard nodig heeft?”
In deze periode van vier maanden kreeg ik de eerste eenmalige opdrachten en klanten voor de businesscoaching.
Vanaf dat moment heb ik vaker gesprekken gehad met ondernemers om ze te ontmoeten en om van ze te leren. Wanneer klanten enthousiast reageren op het resultaat dat we bereiken, vraag ik regelmatig of ze nog iemand kennen die mijn hulp nodig heeft. Ik vraag actief om verwijzingen. Daarnaast heb ik een aantal onverwachte ontmoetingen georganiseerd.
Beste werk leveren
Vanaf de omschakeling in mei had ik mij voorgenomen om klanten mijn beste werk te leveren. Om volledig te focussen op de klanten. Ik wilde geen omzetdoelen meer op papier. Lees meer over waarom ik meer resultaat bereik zonder omzetdoel.
Het enige doel is de klant helpen bij de vraag die ze hebben. Mijn beste werk leveren door:
- Vragen te stellen
- Goed te luisteren
- Feedback te geven
- Klanten te helpen keuzes te maken waardoor ze meer focus krijgen
- Streng te zijn
Doordat ik buiten het bedrijf sta heb ik meer afstand en geen emotionele binding met historische keuzes of keuzes die de ondernemer gemaakt heeft of met klanten.
Het is voor mij daardoor makkelijk om door te duwen en de ondernemer te stimuleren de keuze te maken om te stoppen met een product, klanten of gewoontes.
Door naar boven te krijgen wat de ondernemer wil bereiken kan ik haar helpen om dat te doen, door haar te helpen keuzes te maken en haar telkens weer richting haar doel te duwen.
Het leukste is wanneer een ondernemer het tijdens ons gesprek lastig heeft en zich ongemakkelijk voelt bij het idee een bepaalde keuze te moeten maken, waarna ze aan het einde van de ontmoeting blij is met de keuze.
Wanneer deze keuze vervolgens zorgt voor de resultaten die ze zoekt is ze super blij en bereid om mij te introduceren bij andere ondernemers.
Focus op doelklant
Tijdens de ontwikkeling van je bedrijf komen er allerlei klanten op je af. Met deze klanten heb je mooie resultaten geboekt door hard te werken en goed te luisteren.
Wanneer je groeit met je bedrijf merk je dat het fijner is om te werken met bepaalde klanten, terwijl andere klanten een minder goed resultaat krijgen dan gehoopt. Sommige klanten zijn enthousiast, andere vragen veel aandacht van je bedrijf.
Wanneer je objectief naar je communicatie kijkt, bijvoorbeeld op je website, dan zie je dat je niet scherp bent over wie je precies helpt. De taal die je gebruikt is zo opgesteld dat je niemand uitsluit, zodat meer klanten die de informatie op je website lezen producten kunnen kopen bij jou.
Door juist te kiezen voor ondernemers die doorgroeien naar de rollercoasterfase (5-25 medewerkers) heb ik gekozen voor een bepaald deel van de ondernemers. Hiermee sluit ik veel ondernemers uit voor mijn businesscoaching, zoals eenpitters, freelancers, startups, scale-ups.
De ondernemers die ik het beste kan helpen, die de meeste waarde hechten aan mijn hulp en de beste resultaten boeken door focus en zelfzuchtige keuzes te maken, dat zijn de ondernemers die ik wil aantrekken. Al mijn communicatie is daarop gericht.
Het is duidelijk met wie ik werk en daarmee is het ook heel duidelijk met wie ik niet wrk. Dat maakt het eenvoudiger voor mijn klanten om ondernemers voor te stellen die mijn hulp nodig hebben.
Focus op één product
In eerste instantie stond er in mei in mijn LinkedIn profiel businesscoaching en training in overleg. Na drie gesprekken met mensen uit mijn netwerk wist ik het zeker. Het traininggedeelte heb ik snel verwijderd uit mijn kopregel en omschrijving.
Daarna heb ik mijn andere profielen, zoals Twitter en Instagram, ook aangepast naar ‘businesscoach’. Pas enkele maanden en vele gesprekken na de beldagen die ik al noemde, heb ik mijn website aangepast.
Het enige wat ik doe met klanten is businesscoaching. Daarvoor heb ik een vaste, duidelijke prijs, die ik gelijk in het gesprek kan delen. Het gesprek met de potentiële klant is het moment waarop ik verkoop. Ik stuur dan ook geen offertes, maar alleen een opdrachtbevestiging wanneer we het eens zijn.
De focus op één product is superhelder voor mij en voor de klant. Dit heeft mij enorm geholpen in de groei van mijn bedrijf het afgelopen jaar.
Prijzen verhogen
Uit de gesprekken met ondernemers voor mijn podcast heb ik de afgelopen jaren veel geleerd. Een van de belangrijke dingen die ik geleerd heb is dat focus op een bepaalde klant hebben, met een bepaald probleem en één oplossing voor dat probleem, helpt om je te onderscheiden en te groeien.
Wanneer je eenmaal de juiste klanten aantrekt en je steeds meer klanten krijgt, is er nog iets belangrijk om te doen als je wilt doorgroeien. Dat is de prijs van je product verhogen.
Doordat je met meer klanten werkt en telkens hetzelfde doet, word je steeds beter in je werk. Ik lever steeds meer waarde aan de klanten. Zij boeken steeds betere en snellere resultaten. Dit betekent dus dat ik meer waard ben voor de klant.
Om door te groeien is het belangrijk om regelmatig de prijzen te verhogen. Ik doe dit alleen bij nieuwe klanten.
Kennis delen
Om mijzelf te ontwikkelen en de klanten beter te helpen leer ik continu. Dit doe ik vooral door veel te lezen, video’s te kijken en podcasts te luisteren.
Wat ik leer deel ik weer in mijn blog, via de wekelijkse video en in de podcast.
Hiermee help ik steeds meer ondernemers die worstelen met focus, keuzes maken en doorgroeien.
Wat zijn de dingen die jij doet om te groeien?
