Focus op verkoop

Vanochtend deed ik het nog. Ik wist wat ik te doen had, maar ik had nog geen zin.

“Het is nog donker. Ik wil nog even verder lezen. Ik check nog even Facebook.” Zo begon ik 45 minuten later te lopen dan ik wilde.

Met verkoop had ik bijna hetzelfde. Het was overduidelijk wat er moest gebeuren. De omzet van die maand was veel te laag. Er moest meer omzet komen.

Wat kon ik het beste gaan doen? Juist allemaal nieuwe dingen bedenken waarmee ik op de langere termijn flink meer omzet zou binnen halen.

Niet werken aan de omzet voor vandaag. Natuurlijk niet. Dat was niet interessant. Te veel concurrentie. Klanten zijn er niet klaar voor. Het kan nog veel beter. Ik ben ontevreden met wat ik bied op dit moment.

Dat idee voor de omzet van toekomst, daar moest nu aangewerkt worden. Ik werkte er ook langer aan dan ik had gepland. Voordat ik het wist was het al middag en kon ik geen potentiële klanten meer bellen.

Een vergelijkbaar voorbeeld tijdens het mentorgesprek met een klant. De nood is hoog. Er moet omzet binnenkomen en snel. Ze vertelt enthousiast over een nieuw product dat ze in de vakantie heeft gevonden. Dat gaat het verschil maken. Daarmee kan ze zich onderscheiden.

Ze had het in gesprek wel over dat er snel omzet moest komen. Ze zei dat ze meer deelnemers moest werven voor de workshop van volgende maand. De acties van vandaag en haar agenda lieten alleen niet zien dat dit haar belangrijkste aandachtspunt was. Haar No.1 ding.

Om meer te leren over verkoop, spreek ik goede verkopers voor mijn podcast en lees ik boeken. Vorige week las ik het boek ‘The Secret of Selling Anything’ van Harry Browne.

Het interessante is dat Browne gelijk begint de kenmerken die ik in mijn hoofd heb over verkoop en verkoper te weerleggen. Daarna laat hij zien hoe eenvoudig verkoop is.

Wat is verkoop niet

In tegenstelling tot wat ik vaak hoor over verkoop legt Harry Browne in zijn boek  wat verkoop niet is. Enkele punten die Browne uitlegt in zijn boek:

1. In tegenstelling tot de geaccepteerde mythe is enthousiasme geen goede eigenschap voor een verkoper. Je verliest er meer verkopen door dan je er mee wint.
2. “Positief denken” is een illusie. De verkoper die negatief denkt heeft een veel grotere kans op succes dan de zogenaamde “positieve denker.”
3. Verkoop succes komt niet van mensen overtuigen iets te kopen wat ze niet willen hebben.
4. De verkoper die altijd een antwoord heeft voor ieder bezwaar ploetert waarschijnlijk met een laag inkomen.
5. Extroverte mensen zijn niet de beste verkopers; de introverte mensen verkopen steevast meer.
6. Om een goede verkoper te zijn, hoef je niet een praatjesmaker te zijn.
7. De behoefte om anderen te motiveren is onrealistisch en dwaas. Een echt goede verkoper zal nooit proberen iemand te motiveren.

Iedereen is gemotiveerd. Je hoeft niemand te motiveren.

Je bent niet in staat om anderen te motiveren, hoe overtuigend je ook denkt te zijn. Iedereen is al gemotiveerd. Het gaat er niet om de ander jouw motivatie op te leggen, maar om haar motivatie helder te krijgen.

Het enige wat je hoeft te doen is de motivatie van de potentiële klant te vinden. Daarna laat je zien hoe jouw product of dienst hem of haar gaat helpen om dat te krijgen.

Hoe meer je de behoeftes van de potentiële klant bevredigt, hoe meer je verdient. De hoogte van jouw omzet is direct gerelateerd aan jouw mogelijkheden om de behoeftes en wensen van anderen te bevredigen.

Hoe effectiever je dit doet, hoe hoger jouw winst.

Browne raakte een snaar bij mij met de volgende uitspraak:

“Jouw (financiële) balans is een weergave van hoeveel jij anderen hebt geholpen op basis van hun standaard, hun waarden en hun behoeftes.”

De kern van verkoop: “Achterhaal wat mensen willen en help ze om dat te krijgen.”

Het enige wat ik moest veranderen is de moeite nemen om uit te vinden wat de behoefte en motivatie is van die ander, voordat ik het aanbod doe.

Misvattingen over een goede verkoper

Naast de misvattingen over verkoop geeft Browne ook misvattingen over wat een goede verkopers is. Dit zijn de redenen waardoor je denkt dat je geen goede verkoper bent en ook niet wilt worden:

1. Je moet agressief zijn. Je moet een echte strijder zijn die dominant is in een gesprek om jouw wil op te leggen op de koper.
2. Je moet volhardend zijn. Je accepteert geen “Nee” als antwoord. Volhouden tot de koper zich bedenkt.
3. Je moet een gladde prater zijn. Je moet een antwoord hebben voor ieder bezwaar.
4. Je moet mensen manipuleren. Jouw wil opleggen.
5. Je moet stalen zenuwen hebben. Nooit bang zijn en angst je werk laten beïnvloeden.
6. Je moet onvermoeibaar zijn, constant onderweg. Iedere minuut wordt besteed aan het vinden van nieuwe leads.
7. Je moet gedreven zijn. Laat niet je gezin of andere activiteiten je werk beïnvloeden.
8. Je moet vol zelfvertrouwen zijn. Ieder verkoopgesprek ga je in met de gedachten dat jij hier de klant binnenhaalt.

Jouw taak als verkoper (ondernemende coach) is het om de motivatie van de potentiële klant te achterhalen. Daarna laat je zien hoe jouw product of dienst gaat helpen om te krijgen wat zij wil.

Mijn nieuwe manier voor verkoop

De 5 stappen die ik leerde van Browne en die ik nu gebruik:

1. Stel vragen – ik onderzoek de motivatie van de andere persoon
2. Herhaal de motivaties en kijk of ik het goed heb begrepen
3. Introduceer mijn product en leg de eigenschappen uit die aansluiten op de motiviaties van de klant. Niet verwarren met  andere eigenschappen van het product.
4. Beantwoord vragen – bedenkingen en bezwaren. Luister, bevestig en stel voor.
5. Haal de opdracht binnen en bevestig.

15 manieren om beter te worden in verkoop

Je kunt alles leren. Misschien kun je het niet zo goed als de beste, maar als je er actief tijd in steekt en beter wilt worden dan ben je wel in 500 – 1.000 uur beter dan de meeste verkopers.

Het lijkt lastig maar bij verkoop is dit eenvoudiger dan je denkt. Dat komt omdat de meeste mensen een verkeerd beeld van verkoop en verkopers hebben. De meeste verkopers doen het verkeerd, ze proberen de klant enthousiast te maken, vrienden te worden en ze te motiveren tot de koop.

Ondernemende coaches denken dat ze niet kunnen verkopen met dit verkeerde beeld van verkoop dat ze in hun hoofd hebben.

Een aantal manieren en stappen om beter te worden in verkoop.

A. Identificeer jouw doelklant

Wie is de klant waar je het liefste mee wil werken. Kies een klant uit je bestaande klantenbestand. Geen omschrijving, maar de naam van deze persoon. Niet de naam van het bedrijf, maar van de persoon.

B. Indentificeer het product

Welke product lost het probleem van jouw doelklant het beste op?
Kies het product dat je wilt verkopen. Kies één product.

C. Lijst van 250×250

Start een lijst met 250 van jouw relaties. Geen omschrijvingen, maar echte namen.
Denk aan klanten, voormalige klanten, oud-collega’s, studiegenoten, familie…

Het gaat niet om de 250 mensen die jij kent, maar om de 250 mensen die zij weer kennen.

D. ABC de lijst

De A relaties hebben referenties voor jou en bevelen je graag aan. Dat doen ze nu waarschijnlijk ook al, maar is het niet georganiseerd.

De B relaties gaan je waarschijnlijk wel aanbevelen als ze weten wat je precies doet. Je moet ze dus laten zien en ervaren wat jij precies doet.

Van de C relaties weet je niet zeker of ze jou gaan aanbevelen. Je wil wel graag contact houden.

Richtlijn: 10% is A, 20% is B and 70% is C.

E. Bouw een Contactsysteem

Houd maandelijks contact me de relaties in jouw contactsysteem. Dit kun je het beste doen met een software waarin je notities kunt maken, een veld waarin je A,B of C kunt noteren en e-mails kunt versturen.

De A-relaties geef je een tip die je persoonlijk maakt voor de relaties (denk aan de motivatie van de relatie).
De B-relaties stuur je een tip, maar meer algemeen. Een persoonlijke ervaring waarbij je uitlegt hoe zij dit kunnen gebruiken.
De C-relaties stuur je meer een algemene email met tips of een artikel, een soort nieuwsbrief.

F. Laat ze weten waar je aan werkt

Laat de mensen op je lijst weten hoe je werkt. Laat ze ervaren hoe je werkt door consequent de contactmomenten aan te houden.

Als je vaker contact hebt met de klant is het veel eenvoudiger om weer te bellen en te vragen naar een aanbeveling. Dat vragen naar de aanbeveling is eenvoudig. Je zegt iets als, “Je weet hoe ik werk en wat ik doe. Ken je iemand die mijn hulp nodig heeft?”

G. Werk met Salespoints

Werk dagelijks met sales points met je team, de mastermind of je accountability buddy. Door samen met sales points te werken wordt het een soort spel. Begin met 20 sale points per week.

H. Stel vragen en luister

De kortste verkoopcursus die ik van Jack Daly leerde komt ook duidelijk naar voren in het boek van Browne:

“Ask questions and listen.”

Ontdek wat de motivaties, problemen en doelen zijn van de potentiële klant. Stel vragen en vraag door. Luister, vertel nog niets over jouw product.

Als je hier goed naar kijkt dan is dit de ideale manier voor jou als coach. Vragen stellen en luisteren is wat je met alle klanten al doet als coach.

Het enige wat je nu hoeft te doen is goed luisteren naar de behoeftes en motivatie van de potentiële klant.

I. Vat het samen

Vat nu samen wat je gehoord hebt van de klant. Check of jij goed geluisterd hebt. Laat de potentiële klant het eventueel aanvullen of nog een keer uitleggen.

J. Introduceer de oplossing

Nu is pas tijd om jouw product te introduceren. De oplossing voor haar/zijn probleem. Leg je de eigenschappen van het product uit die het probleem van de klant oplossen. Belangrijk is dat je alleen deze eigenschappen uitlegt.

De eigenschappen van je product die niet aansluiten op de motivatie van de potentiële klant zijn niet van belang. Sterker nog als je ze wel noemt omdat jij denkt dat ze belangrijk is dan neemt de kans toe dat je de opdracht niet krijgt.

K. Beantwoord vragen

Tijd om alle vragen van de klant over jouw product te beantwoorden. Hier komen ook de bezwaren van de potentiële klant naar voren. Zeg nooit dat de bezwaren niet kloppen, ze kloppen altijd vanuit het oogpunt van de klant.

Luister naar het bezwaar. Laat de klant helemaal uitpraten. Laat horen dat je het eens bent met de opmerking. Laat dan zien hoe de eigenschappen van je product dit juist oplossen of anders doen.

L. Vraag om de opdracht

Nu weet je alles. De klant heeft de eigenschappen van jouw product gehoord vanuit haar/zijn motivatie. Je hebt de vragen en bezwaren beantwoord.

De klant is nu klaar om aan de slag te gaan met haar probleem. Tijd dus om jouw product te kopen.

Vraag nu om de opdracht. De kans dat de klant nu Ja! zegt is vele malen groter dan je gewend bent.

Zegt de klant Ja! in het gesprek stuur dan direct na het gesprek de bevestiging met alle punten op papier. Noem de eigenschappen en hoe ze het probleem oplossen.

M. Lees boeken over verkoop

Wil je beter verkopen, dan moet je actief aan de slag gaan. Oefenen met relaties en potentiële klanten.

Daarnaast kun je veel leren van goede verkopers. Ga op zoek naar goede boeken over verkopen en lees ze.

Leer over verkoop in het verleden en hoe nu wordt verkocht.

N. Voorbeelden

Ga op zoek naar goede verkopers. Niet de extroverte, praatjesmakers. Kies de personen waarvan je voorheen dacht dat ze vast niet goed waren in verkoop.

Kies de luisteraar, de wat introverte verkoper. De verkoper die resultaten heeft laten zien in welke markt zij/hij ook gewerkt heeft.

Volg deze persoon. Leer van haar/hem.

O. Vind een coach

Natuurlijk zijn er ook coaches en trainers die je helpen in verkoop. Kies ook hier verkopers die goed naar jou kunnen luisteren. Die het aanbod aanpast aan jouw moeilijkheden met verkoop.

Laat de coach meekijken en meeluisteren met jouw verkoopgesprekken. Verbeter vanuit de praktijk.