De groeimotor van jouw bedrijf

In het boek Good to Great (Kindl) beschrijft Jim Collins het vliegwiel (Flywheel). Ieder onderdeel van het vliegwiel wordt sterker door het vorige onderdeel en voedt daarmee het volgende onderdeel.

Door aandacht te besteden aan de juiste onderdelen in je vliegwiel groeit je bedrijf steeds sneller, met minder moeite. Wanneer je het goed doet is dit vliegwiel de groeimotor van je bedrijf.

In Jim Collins’ boek Turning the Flywheel (Kindle), dat hij schreef als aanvulling op Good to Great, beschrijft hij hoe dit vliegwiel werkt met voorbeelden en met een uitleg van hoe je dit voor jezelf ontwikkelt.

Een interessant voorbeeld dat Jim Collins beschrijft komt uit de besprekingen die hij had met Amazon in de beginperiode, waarin ze het vliegwiel ontdekken. Voor Amazon ziet het vliegwiel er als volgt uit:

1. Lagere prijzen zorgen voor meer bezoekers.
2. Meer bezoekers zorgen voor meer volume van de verkopen.
3. Meer volume en bezoekers zorgen voor meer verkopers die producten verkopen via Amazon in ruil voor een commissie.
4. Deze commissies helpen om de vaste kosten te dekken van de afhandelingscentra (de enorme panden waar de producten liggen en worden verstuurd) en de servers voor de website.
5. De hogere efficiëntie van de afhandelingscentra en servers zorgt ervoor dat de prijzen verlaagd kunnen worden.

Je ziet dat ieder onderdeel in dit vliegwiel er uiteindelijk voor zorgt dat de kosten laag kunnen blijven, waardoor Amazon producten goedkoper kan blijven aanbieden. In het begin zijn de lagere prijzen vooral gesubsidieerd met investeringsgelden, totdat het vliegwiel harder begon te draaien.

Een ander voorbeeld, het vliegwiel van een installateur:

1. Servicecontracten verkopen zorgt ervoor dat je meer geplande onderhoudbezoeken bij klanten hebt.
2. Deze bezoeken aan klanten vergroten de kans dat je installateurs goede dienstverlening kunnen geven en daarmee een goede langetermijnrelatie met de klanten opbouwen.
3. Een servicecontract zorgt ook voor noodmeldingen, waarbij de monteur problemen kan oplossen met de huidige installatie of een vernieuwing kan aanbevelen.
4. Goede relaties met klanten zorgen ervoor dat deze klanten nieuwe installaties bij je bestellen.

Als ondernemer in deze branche kun je je concentreren op het verkopen van installaties en ketels met een relatief hoge marge. Of je besteedt vooral aandacht aan het verkopen van servicecontracten, waarmee het vliegwiel blijft draaien. Het duurt alleen wat langer voordat je de eerste ketels verkoopt. Als je een goede service levert, bestelt de klant zeker de eerstvolgende ketel bij jou.

Een ondernemer die dit goed heeft begrepen is Martijn Verspeek van Installatiebedrijf Verspeek. Hij besteedt veel aandacht aan zijn medewerkers en de service die ze verlenen aan de klant. Hij is een groot tegenstander van de focus op het verkopen van de ketels. Luister naar ons gesprek met de titel We maken het bewust moeilijk voor de klant.

De gedachte achter het vliegwiel is dat het een groot log wiel is, vergelijkbaar met een molensteen. Het kost je veel energie om het vliegwiel op gang te brengen, maar wanneer het vliegwiel eenmaal draait, kost het naar verhouding veel minder moeite om het op gang te houden. 

Besteed aandacht aan een van de onderdelen in het vliegwiel en je verbetert daarmee ieder onderdeel in het vliegwiel.

Andere voorbeelden van vliegwielen zijn die van scaling up en het marketingvliegwiel.

Het vliegwiel van scaling up

In het boek De betekenisformule beschrijft Pieter de vier beslissingen in scaling up. “Wanneer je de samenhang ziet en gebruikt, kan die fungeren als een vliegwiel voor groei en bloei.”

De vier beslissingen:

1. De mensen – de juiste mensen op de juiste plek op het juiste moment.
2. Strategie – de juiste dingen doen, nu en in de toekomst. Zinvolle en duurzame inkomsten definiëren.
3. Uitvoering – de dingen juist doen. Het verschil tussen winst en verlies.
4. Cash – de juiste mensen, strategie en uitvoering. Dit zorgt voor klanten die cash leveren voor de producten die je verkoopt. Zonder cash kan het bedrijf niet leven.

In dit gesprek heb ik het uitgebreid met Pieter over de verschillende onderdelen van dit vliegwiel.

Marketing Vliegwiel

In dit artikel beschrijft Rand Fishkin waarom de marketing flywheel werkt. In ons gesprek hebben we het ook kort over het marketingvliegwiel waarmee zijn bedrijf nu werkt bij SparkToro.

1. Doe een marketingding (publiceer een artikel, spreek een gast in een podcast, geef een webinar).
2. Zorg voor verspreiding van dat ding (deel het artikel, verspreid de aflevering, plaats het webinar op Youtube).
3. Verbind met je publiek en laat het groeien (meer abonnees op je blog, groei van het aantal podcastabonnees, groei van je e-maillijst).
4. Verbeter algoritmesignalen (links naar het artikel, verbeter open rate van e-mails).
5. Vergroot het bereik (meer lezers voor ieder artikel, meer luisteraars voor iedere aflevering).

Voor de marketing van je bedrijf is het slim om een vliegwiel te bouwen om niet telkens verleid te worden door de nieuwste marketingtrend, daar alle energie in te stoppen en daarmee de vorige investeringen in je marketing te verwaarlozen. Zo komt het marketingvliegwiel nooit op gang.

In mijn vliegwiel zie ik duidelijk terug dat continu schrijven in een vast proces veel energie oplevert om het vliegwiel draaiende te houden, terwijl het me weinig moeite kost om vol te houden.

Mijn vliegwiel

1. Ik schrijf artikelen – de betere artikelen vormen samen een boek.
2. Het boek geef ik aan mensen in mijn netwerk – ik blijf in contact en heb ieder kwartaal een reden om te bellen en mijn merk bouwt zich uit.
3. De mensen in mijn netwerk vertrouwen mij en delen mijn boekjes, artikelen en inzichten met anderen.
4. Nieuwe klanten komen via de artikelen of via de mensen in mijn netwerk. Door de merknaam ben ik in staat om hogere prijzen te vragen. Deze hogere prijzen geven mij de ruimte en tijd om onderzoek te doen.
5. De inzichten die ik heb opgedaan bij het schrijven van mijn artikelen gebruik ik om klanten nieuwe inzichten te geven, zodat ze betere beslissingen kunnen nemen.
6. De gesprekken met klanten en mensen uit mijn netwerk geven mij kennis en inzichten die ik gebruik om de artikelen te schrijven en podcastgesprekken op te nemen.

De processen waarmee ik werk, ondersteunen alle elementen in dit vliegwiel.

Een goed vliegwiel helpt je om gedisciplineerd energie te stoppen in de onderdelen ervan. Door deze energie versnelt het vliegwiel. Het tegenovergestelde gebeurt bij de “doom loop” (Collins), waarin de acties die je onderneemt geen momentum creëren, bijvoorbeeld doordat je telkens nieuwe dingen opstart en het vorige verlaat voordat het succesvol kan worden.

Jouw vliegwiel bouwen is een uitdaging. De verschillende onderdelen voor de klant en in je bedrijf ontdekken die elkaar versterken om samen de groeimotor te vormen voor je bedrijf gaat niet vanzelf, maar je vliegwiel loopt vaak al gedeeltelijk zonder dat je het in de gaten hebt. Door je bewust te worden van jouw vliegwiel leer je welke brandstof je in jouw groeimotor moet gooien en wanneer.

Jouw vliegwiel

Hoe ontwikkel je het vliegwiel van jouw bedrijf?

De onderdelen die je gaan helpen om jouw vliegwiel op te zetten (Collins):

1. Maak een lijst van de herhaalbare successen die jullie hebben gehad.
2. Maak een lijst van de missers en teleurstellingen die jullie hebben ervaren.
3. Vergelijk de lijsten met elkaar en vraag wat deze successen en missers vertellen over de onderdelen van het vliegwiel.
4. Zet het vliegwiel op met niet meer dan zes elementen.
5. Test je vliegwiel met de successen en missers.

Heb je het vliegwiel gevonden? Besteed dan vanaf nu consistent en continu energie in de verschillende onderdelen van je vliegwiel. Maak er een proces van dat je dagelijks doorloopt met je team.

Zoek je hulp bij het opzetten van jouw groeimotor? Ik houd je bij de les, loods je door de prioriteiten en help je om stap voor stap de juiste beslissing te nemen om uiteindelijk een gezonde groeimotor te creëren, zodat de onderneming meer vanzelf loopt. Plan gerust een kennismaking in.